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3W基金投资总监邱彬彬：优秀创业者快速成长锦囊
3W基金投资总监邱彬彬：优秀创业者快速成长锦囊
创业干货
唯你科技 2016-04-26 15:41
我们是3W下的一个基金，专门投早期的项目，对我们来讲，我们做的就是跟创业者交流。看看早期天使项目，有一些idea非常早期、不完善，我们会跟他们去梳理，包括商业模式的探讨。在这一部分发现了一些规律，我把这些规律分享给大家，希望对大家有所帮助。
创业：避开误区，确定方向
我觉得多数创业者在创业的时候有几个误区：第一个，大家了解创业方向或者想做的事情的时候更多的是通过媒体、他人言论和行业探讨的资讯。这样的判断是有误区的，你所知道的只是你以为的。第二，当你没有真正了解我们在做什么事的时候，你跟投资人，跟创业者，或者跟你想要去获取的人也好，都不知道如何去发力。第三点，我们从2015年去接触早期项目就发现一个问题，同质化的项目非常多，运营的同质化等。创业者在早期寻找创业方向要有几个方向：第一个是跨界思维。现在做电商也好，物流也好，其他领域也好，不单单要做本站还要做运营等等。第二，大家在选择创业方向的时候要理解：我要去做，一定要找到细分的机会在哪里。这个机会可能是很小的东西，好的创业者要寻找好这个微弱的机会在哪里。我们看马化腾和马云，这些非常牛逼的企业家，他们在做行业和战略变革的时候是可以观察到微小机会的。第三，创业家要做的是化繁为简，这也是一个创业机会。我们看到一个品牌叫格兰士，他只做了一件事：他发现中国人对微波炉没有热汉堡的这些需求，所以他就做了一些简化，就因为这样，他颠覆了整个微波炉市场。第四个，作为创业者一定要关注场景。场景是一个概念，也是非常好用的方法论。2B、2C都是一个场景，用户需要你的产品，一个什么样的场景会需要以及使用你的产品，这样你就知道接下去怎么做。第五个，创业前期一定要了解你做出来的行业趋势在什么地方，如果是夕阳行业也许会事倍功半。创业者要深入思考看看这个事业未来的趋势怎么样，我觉得非常重要。一个创业者想要在一个行业布局、往前去细耕的时候，要了解这个行业，这个是我们做投资需要做的事情。我们每天要看很多项目，这需要我们去梳理这个行业。创业者也要作充分的准备，看自己要做一个什么生意。大家去选择一个方向的时候，前期要了解这个链条，看这个是什么链条，要了解这提供什么价值。第二，要了解这个链条的源头和结尾是什么。第三个，要了解所做的事的商业模式，它是一个生意，你要了解生意的上下游是怎么做环节瓜分。社交也是一个生意，做电商也是一个生意，你要了解它的链条。第四个，谁掌握产业链的定价权，一定要顺势而上。第五个要了解行业的市场集中度。比如要做的社交或者某个产品，你会发现这些用户就在三线城市，如果你一定要在一线城市做就不会有效果。这个过程都需要梳理，非常重要。信息获取的渠道包括：第一个，投资机构、咨询公司的行业报告。一个人如果想要认识行业精英大佬，一定不要去发名片给第二排的人，因为他们一定不会理你，要从后端的二级市场、一级市场出发。一些投资人的观点和看法都是资源，这些东西对我们创业和思考非常有帮助。第二个，行业交流网站或论坛的热门帖子。第三个是培训课件。大家要找一些小群体的沙龙去参与，而不是去上百人的这种沙龙活动参与，我们更多听到的是PR和广告，没有获取到价值，反而收获不到太多东西。参加论坛要以小而精的。我们天天在看BP的商业计划书，我们一直在梳理什么是好的BP，我们也分享给我们的创业者和孵化器团队。以我们为例，3W早期的投资人其实都看这几个方向：第一个，你们到底是谁，团队的构成是怎样的。第二个，你想做这个方向的当前行业情况是怎样的，做一个简短的介绍。第三个，做这个事情想了解什么问题。第四个，像业务模式、项目是通过什么样的业务逻辑来解决这些痛点的。你在写BP的时候也是在梳理自己的商业逻辑，你梳理好了跟投资人讲就可以更好，未来的策略也要做一个梳理。我们看到多数的BP架构是这样的，我相信多数的人也是用这个架构在做：市场怎样，模式怎样，用什么产品，未来是什么样的数据，对预测是怎样，想用多少钱，我的联系方式。这是多数BP的逻辑。我们每次说创业要做差异化，在BP上就要做到差异化。BP看起来就是PPT而已，其实它是非常重要的敲门砖，投资人跟你第一次的练习就是从BP开始，这个非常重要。这个是创业者在写BP上的误区：第一，投资人对市场陌生。第二个，投资人都没预先看过BP。第三个，市场、模式、产品比数据、预测、团队更重要。第四，BP数页太多。第五个，投资人用很多时间来闲聊。我们认为，倒叙的BP对投资人更有吸引力。我去看一份BP，会直接看团队，再看模式，最后看他的联系方式就可以。市场大家都很了解，不会太多去看。可以把联系方式二维码放在第一页，第二页我需要多少钱，怎么花这个非常重要。我对这个事情的规划是什么，这个非常重要。对市场的预测，对我有什么影响，这个是体现你思考很重要的一个表现。再来是数据。你去做一件事情，调研也好，咨询也好，都是数据。模式大家觉得这个最重要，其实在这个阶段并不重要。我们认为这样倒序BP更容易把价值发挥到最大化。写BP的时候需要注意几个细节：第一个，整体逻辑要清晰，要让投资人知道你想干什么。第二个是要去把你对行业的理解展现出来，把你的差异化表现出来。不要一味贬损竞争对手，不要一味照搬媒体披露的研究数据。第三个是字不如表，表不如图，能够量化的部分尽量量化。这个部分很重要，把重要的东西放大，把一些用表和图展示，这个效果会比所有的文字更有价值。第四，注重排版的专业性：通篇字体统一，对齐，颜色简洁，重点突出。很多人会发现有的人PPT各种颜色都有，排版乱七八糟，这样会让人很烦。第四个，不要多于15页。写完BP之后就要去找投资人，上面提到的几条是可以注意的：第一个，你跟投资人聊的时候要有备而来，对项目领域的了解程度要比投资人更深刻。第二个，请投资人来自己的熟悉环境。因为作为早期的创业者，到一个陌生环境跟一个陌生人聊天的时候都会紧张，这样就会打折扣。这个是战术，你可以把投资人约到你的公司，可以让投资人了解你的团队氛围和企业文化。早期投的并不是这个项目，更多的是你这个人和你的团队。第三个，要直接回答投资人的问题，不要迎合，或者是夸夸其谈造假。这个非常不好。我去年看过一个项目，他是科学家级别的一个人，他一味迎合你的观点，你会发现这个人自己都没有一个定论的时候，不确定做什么事情，履历再漂亮也没有用。第四点，坚持自己观点。如果投资人说这个方向好，你就也说这个方向好，那你每天都会变，这样就会出问题。一定要坚持自己的观点，坚持的基础是你对这个事情有足够的思考，足够明白。第五点，迅速向投资人展现价值，这个价值分很多种。第一个部分是我跟他聊的过程中让他了解到我对这个事情足够的热爱，思考清晰，包括对市场的洞察等。第五个，体现长线思考意识，提前思考企业未来的市场空间和融资节奏。还有一点是大家去约VC的时候，不要把时间安排得太紧，要给自己消耗的时间，上午约见一个，下午约见一个，晚上好好反省。投资人的细节、反应等好好去反省一下，每个人都是在梳理和反省中成长的。你约见一两个人，然后再好好梳理自己，对你个人成长非常有好处。以下说早期创业者关心的几个要素：第一，创始人在战略格局上有没有很深的思考。第二个，市场行情。我们看这个市场是一个朝阳行业，还是一个夕阳行业。第三个差异化在哪里。创业者最重要的是诚信品牌和创业方向。创业是一个非常长的周期，对我们来说是一次投资，但对你们来讲是一份事业，如果你欺骗你的合伙人，你的投资人，你就会发现这个事情变得很难。第四个是创业方向。创业方向也是我们去判断创业者的逻辑。你说现在AR和VR非常火，一个创业者在做VR，如果这个人是银行出身，你会发现跟原本工作没有联系。第五点，初心纯粹，大家一定不要为了创业而创业，如果没有足够爱这个事情，我相信不会长远。前几天媒体采访我，有什么坑可以让创业者规避？我说到处都是坑。举一个例子，雷军刚出来要做小米手机，一个企业高管出来创业，回过头来看，他在刷微博，在做小米之前做过足够多的市场调研，了解非常多的手机平台和手机痛点。人的初心非常热爱这个事情，可以更快速的让他成长。第六个是人格魅力，很多著名CEO他的团队和商业模式或许都有问题，但为什么那么多人想跟着他，因为这个人有人格魅力。第六个，逻辑思维。第七个创业经验。第一点，首先要了解它的偏好是什么，现在这个项目跟这个机构的方向是不是一致的。有一些公司专门投B2B的项目，如果没有有效的对接就没有意义。第二个，要了解这个机构不投什么项目。第三个有没有投过类似的项目。最后，要去了解这个机构是投资什么阶段，我早期创业的时候经常推荐项目给一系列的公司，发现他们的回答都惊人的一致：你们的项目太早期了，我们再看看。因为他们投的是A轮项目，早期项目基本不看。你要看现在投的机构到底是什么阶段，这个对你们来说也有很大的帮助。第二部分要了解投资人。一、性格、投资偏好。二、要看他们合伙人的合伙关系。三，还有合伙人决策权力。这个价值要看除了钱之外，还可以提供什么价值。有一些机构可以提供背书价值。你看我到底需要什么样的资源，再告诉你我需要找什么机构。我们在做投资的时候跟创业者讲，你们去推销的时候要分优先级。第一种是一线投资机构，第二个是传统投资机构。第三个战略投资机构。第四个传统企业投资。第五个是个人投资。很多早期孵化器的项目融资出现问题，找所有机构聊都不准备投他。我说没有关系，你可以看看垂直领域里面的高管或者是个人投资者也好，他们可能会是你找投资的方向。写BP和商业模式逃不开的是怎么定义我的公司，怎么去判断估值：第一个有没有其他投资竞争。第二个已获取一定用户。你获取用户高估值就高了。第三个，你个人和团队是不是有潜力的。第四个，所在很行业很重要。如果你们做VR，基因检测一些估值都很高，O2O的估值就很低。第五个，团队很重要，这个也是判断估值的一部分。第六个竞争对手。第七，竞争壁垒的高低以及第八，投资人对未来的预测。当投资人去判断的时候，你发现跟A机构聊给你一个估值，B公司跟你聊估值又不一样，就是因为大家对这个事情的判断是不一样的。我们在深圳北京遇到很多创业者，未必你前期估值高才可以胜出，如果你前期一味的估值高，第二轮的估值就要拉到很高的增长点，否则就会很被动。最后总结关于融资的几点建议：第一点，快速融到钱是重点。不要那么在意估值的高与低。把握融资的黄金时期，注意风口效应。要充分的拓展人脉，这个人脉可以是同行和各行业的人脉，当你连接的时候，获取的信息就更对称。可以考虑接受一些战略性的投资，对你这个项目的成长有非常大的帮助，因为纯粹的股权投资就是钱而已。包括我们商业模式的梳理、战略投资会有非常大帮助。不要被动等待。离钱近的创业公司如何取舍：要减少补贴，快速跑出来。离钱远的项目要减少你的规模，减少你的补贴。去做足够的PR，增强融资能力。要会讲故事，这个是必修点，向投资人体现项目的价值。今天的主题是成长进化论，我也把自己对创业，成长的建议分享给大家：CEO是最后的天花板。第二个是与其更好，不如不同。第三个，跳出自己的舒适圈。第四个，不要轻易给自己贴标签，尤其不要用别人的标准衡量自己。当你自己给自己贴标签的时候，你的人生就发生了变化，我们千万不要。第五个，刻意练习能够快速提升学习的速度。第六个，创业是孤独者的世界，经受住孤独才能胜出的前提。因为创业是一个非常痛苦的过程，可能会碰到投资人不理解你，家人、同事不理解你，当你经受多的时候，你就会成长。
